信頼関係から生まれるチャンス！生産者と消費者に寄り添う新しい販売のカタチ

カテゴリ：盛り上げたい！ライブコマース　更新日：

マーケティング農・林・漁業エネルギー・資源取材記事・企業の声地方創生 D2C ライブコマース事例

事業のチャンスを生み出すきっかけの一つとして挙げられるのが『信頼関係を築く』こと。「株式会社つつうら」が運営するライブコマースECモール「全国津々浦々ライブコマースつつうら」では、自社の理念やビジョンに沿った取り組みから、生産者・消費者との信頼関係を構築し、ビジネスのチャンス拡大につなげています。

つつうらでは、全国の生産者が製法から味わいまでこだわり抜いてつくりあげた『本当にいい商品だけ』を販売。そして実はオンラインだけでなく、2022年3月には東京・西池袋に実店舗も展開しています。

今回、つつうらの総合プロデューサー・店長の谷脇さんが、ライブ配信アプリ「CHANCE!」のライブ配信イベントで実際にライブ配信を行ってくださいました。取り扱う商品へのこだわり、生産者への想い、つつうらが描くビジョン、ライブコマースの活用など、さまざまな取り組みをお話しいただきました。

このライブ配信から見えてきたことは、『生産者・消費者の両者に寄り添うことで、信頼が生まれ、チャンスをつくり出すことにつながる』ということです。

『生産者のハブになりたい』の想いから事業をスタート
想いを実現するために、つつうらが取り組んでいること
つつうらが生み出したチャンスとは？
- １.信頼関係があるから実現できるライブコマース
- ２.安心できる、お得に買える！消費者にもメリットがある
まとめ：寄り添うことから絆が生まれ、チャンスの拡大へつながる

『生産者のハブになりたい』の想いから事業をスタート

谷脇さんはもともとWeb制作会社を経営し、さまざまな企業のECサイトやオンラインショップ制作を行なっていたそうです。その時から生産者さんを応援したいという気持ちがあったため、Web制作会社は仲間に託して、つつうらの事業を始めたとのこと。

いい商品をつくっている生産者の方って、売りづらいというか、値段がそれなりにしてしまいますよね。そのために価格競争に負けてしまって、ECモールではあまり売れないというケースもあるんです。

でも、すごく一生懸命に商品づくりに取り組んでいる生産者さんがたくさんいらっしゃって、私も何かやりたい！本当にいい商品を自分で売りたい！と思ったことが、つつうら誕生のきっかけです。

生産者さんが市場の価格競争に巻き込まれないプラットフォームをつくり、皆さんには全国の本当にいい商品が届けられる。私たちはそのハブになりたいと思っています。

この言葉の通り、つつうらでは本当にいい商品を顧客に届けるため、さまざまな取り組みを行っています。

想いを実現するために、つつうらが取り組んでいること

１.納得したものだけを厳選して販売、おいしさと安心を提供

つつうらで取り扱う商品は食品が多く、肉、魚の加工品、米、麺類、調味料、飲料、お菓子などバリエーション豊か。店舗では人気の売れ筋商品を約500種類販売し、ECショップは商品を今後2100点ほどまで増やす予定だそうです。

スーパーマーケットのような感覚で、さまざまな生産者の商品をつつうらのモール内でまとめて購入できるのも特徴のひとつ。異なる生産者の商品を組み合わせた、つつうらでしか買えないオリジナルパッケージも販売しています。新規のユーザーの気軽に買ってみたいという思いや、選びきれないからいろいろなモノを少しずつ購入したいという需要にも答えています。

多彩な商品が揃えられていますが、どんな商品でも取り扱うというわけではありません。つつうらの競合他社との違いは、厳選した商品すべてが『体にいいもの・おいしいもの』を前提としていることです。

実際に見込み商品を購入して谷脇さんやバイヤーの方などが試食・相談の上、納得したものだけを仕入れているそうです。そのため、手間暇を惜しまず、素材にもこだわってつくられた商品が厳選されています。

谷脇さん：

1品ずつ想いを込めて、私たちが実際に食べて納得したものだけを皆さんにお届けしています。選別されたものばかりなので、安心してご購入いただけると思いますよ。

世間にあまり知られていない商品や日本の素晴らしい商品は、まだまだたくさんあります。価格帯は一般的な商品に比べたら少し高めかもしれませんが、びっくりするほど高いわけではないんです。日常に『ちょっといいものを取り入れたい』という方にぴったりなものを集めています。

どのような『ちょっといい』商品が販売されているのか気になりませんか？

つつうらで販売する商品のひとつとして紹介されたのが、愛媛県の食品メーカー「株式会社キシモト」が製造する「まるとっと」というブランド。

「まるとっと」はアジやサバなど魚の干物ですが、一般的な干物とは異なり独自の技術で骨までやわらかく塩分も控えめにしています。体にもやさしくつくられています。電子レンジ調理が可能なうえ、加熱なしでも食べることができる手軽さも嬉しい商品です。NASAの宇宙食にも採用され、宇宙飛行士の野口総一さんが宇宙で食べたのだとか。小さな子どもから高齢者まで食べやすく作られているため、プレゼントとして購入する方も多いそうです。

また、長崎県の五島列島でつくられる「上の平米」は、ほとんどが島内で消費されている本州ではなかなか食べられない珍しいお米。自然豊かな五島列島で育てられたお米を生産者から直接仕入れ、炊き方の説明書きを添えて販売しています。安心して食べられること、そして徹底した美味しさの追求。強いこだわりが消費者からの支持を集め、いいものを広めるチャンスの基盤になっています。

ここで一旦、『ちょっといいもの』を手に入れたいのはどんな人か考えてみませんか？

以下のコラムでは、その商品を買いたいと思っている人に訴求する際のペルソナ（ターゲット設定）について詳しく説明しています。ぜひ併せてご覧ください。

コラム：売れる商品紹介の秘訣は？ライブコマースで魅力的に商品説明をする方法

画像をクリック↑

２.出店料も広告料も無料！生産者に代わってPRをお手伝い

楽天やAmazonなどECモールに出店する場合、出店料を支払うのが一般的。しかし、つつうらでは生産者の方を想い、出店料も広告料も無料で運営しています。なぜ出店料・広告料を有料にしている事業者が多い中、つつうらは無料という対応をしているのでしょうか？

谷脇さん：

生産者さんは売り場がたくさんないと、いいものを作ってもアピールできないですよね。インターネットで販売しようにも、忙しい生産者さんにとっては大変ですし、難しいと思います。

なので、私たちが販売やPRのお手伝いをさせてもらっていますが、生産者さんから出店料や広告費用は一切いただいていません。生産者さんにはいい商品を作っていただくことに専念していただき、私たちがPRや販売を頑張らせていただくというやり方をしています。

生産者の方のためにどんな支援ができるかと考える思いやり、出店料・送料無料化の導入など『そこまでやるのか』という実行力が生産者の方からの信頼につながっています。

３.いいものを適切な価格で届ける

どんなに頑張っていいものをつくっても、適切な価値で販売できなければモチベーションは下がってしまいますよね。自分の手がけた商品が世の中に埋もれず、適切な価格で消費者に届けられたら、生産者の方のやりがいにもつながるはずです。

一方、集まる消費者もつつうらの考えに賛同する方が中心となるため、無理に売り込まなくても商品の購買にもつながりやすくなります。

谷脇さん：

私たちは生産者さんとのコミュニケーションを大事にしています。生産者さんが元気だと、日本も元気になっていくと思うんですよね。なので、私たちは商品を買い叩くことは絶対にしないと決めていて商品に見合った価格で仕入れさせてもらっています。

消費者の方にも、おいしくて体にもやさしい商品ということをお伝えし、納得していただいてから購入いただける努力をしています。

適切な価格でやり取りをすることも、生産者の方と深いつながりや絆を生み出すきっかけになります。

４.送料も無料！利益よりもファン化を優先

つつうらでは基本的にクール便・冷凍便も含めて全国送料無料で配送するサービスを行っています。また初めての商品を急にたくさん買うのは不安という方に向け、商品を組み合わせたバラエティセットやオリジナルパッケージの販売にも対応。MCからは思わず『広告料も送料も無料で、ぶっちゃけ儲からないのでは？』という質問が。

谷脇さん：

正直、まだ全然儲かってはいません。でも、いいものを届けていれば、必ず生産者さんにファンがついてくださると思っています。私たちはいいものを広げることが仕事です。お客様に気に入っていただけて、ファンになっていただければ、自然と売上もついてくるだろうと思って頑張っています。

皆さんに喜んでいただけて、笑顔になってくださるのが私たちは1番嬉しいです。お客様から喜びの声をいただくと、生産者さんも喜んでくれます。

つつうらに来れば素敵な商品に出会えるし、買い物もしやすい。目先の利益よりもお客様がメリットを感じられる方法を取り、固定ファンになってもらえるような環境づくりを優先しているのが伝わってきます。

つつうらが生み出したチャンスとは？

ライブコマースの様子
上：つつうら店長・谷脇さん
下：つつうらバイヤー・高田さん

１.信頼関係があるから実現できるライブコマース

つつうらではライブコマースでの販売を重要視し、定期的に実施。配信には生産者の方にも出演してもらっています。販売にライブコマースを活用するわけは、生産者の方には『商品づくりに専念してもらいたい』という想いがあるから。ライブコマースは短い時間で多くの商品を販売する手段として利用。生産者の方の負担を軽減することに努めています。

また、つつうらでは『ウソなし』の商品紹介を当たり前に行うことができています。ライブのシナリオはほとんど作らず、谷脇さんらが生産者の方に質問しながら、商品のこだわりや製法、素材などについて答えてもらっているそう。本当に自信があるからこそ、大げさに話すことも、視聴者に隠し事をする必要もありません。谷脇さんやつつうらスタッフの方が生産者の方を信頼しているからこそできるライブです。

谷脇さん：

生産者さんにもライブコマースに登場していただいているので、視聴者の方から直接聞きたいことを聞いていただけます。視聴者の方に言えないことが、まったくないんですよね。どんな風につくっているんですか？どんな成分が入っているんですか？など、全部質問していただけます。生産者さんの顔も見えるので、安心ですよね。

自身の商品の内容や作り方を、積極的に発信する場を活用することは生産者の方にとってもメリット。オンラインショップでただ訪問者を待つだけよりも、新たな消費者と出会うチャンスが広がり、お客様にファンになっていただく機会を得ることができます。

下の動画はつつうらのライブライブ配信ではありませんが、ライブコマースに制作者が登場し、自身の商品の使い方を実際にレポーターに体験してもらっているところです。このようにライブ配信で実際に使ってみるからこそ、視聴者に使い方が分かりやすい、視聴者が質問しやすい配信になっています。

２.安心できる、お得に買える！消費者にもメリットがある

ライブコマースという手法をとることで、消費者にとってもメリットがあります。作り手の顔が見える、嘘や大袈裟ではない生の言葉を聞ける、直接コミュニケーションを取って商品の疑問点をその場で解消しながら、深く、タイムリーな情報を得ることができる。これがつつうらのライブコマースの強みです。

食品偽装や管理体制の問題などが話題となる昨今、生産から販路まで透明性を持たせた販売姿勢は、まさに時代に求められた姿でしょう。消費者も『つつうらの商品なら大丈夫』と安心感が得られ、リピートしたいという想いにもつながります。

また、つつうらで扱う商品はモール内からでも購入可能ですが、ライブコマースが最もお得な購入方法になるそうです。ライブコマースであれば視聴者の方々からまとまった数の注文が入るため、生産者の在庫の管理や発送の手間が一度で済み、値段を抑えることが可能になるからです。ライブコマースという手法を話題性だけでなく、適切なツールとして使用する。ライブコマース活用の事例としても学びがあります。