営業DXとは？導入方法や活用ツール、事例を紹介します

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業務効率化 DX ビジネス

もっと効率的に営業する方法はないだろうか？顧客体験を向上させるにはどうしたらよいか？そんなお悩みを持つ方へ、「営業DX」についてご紹介します。営業DXの基本概念や具体的なツール、成功事例について解説します。

営業DXとは？
営業DXのメリット
営業DXを始めるためのステップバイステップガイド
営業DXをサポートするツールの選定方法
- 営業DXの具体的なツール
営業DXの成功事例
まとめ｜営業DXにライブコマースを活用する
- ライブコマースを使った営業DXの具体的なステップ

営業DXとは？

営業DX（デジタルトランスフォーメーション）は、デジタル技術を活用して営業プロセスを革新し、効率化と成果向上を図る取り組みのこと。

スマホ登場以降、消費者はネットで検索して利用する商品やサービスを比較検討したり、ネット上で決済する活動が増えました。コロナ禍によって、企業のデジタル活用や消費行動のオンライン化はさらに加速しました。

競争が激化し、消費者の行動が変わった現代において、迅速かつ効果的な営業活動として、営業をデジタル化する「営業dx」の重要性が高まっています。

営業DXのメリット

営業DXには多くのメリットがありますが、代表的なものを紹介します。

業務の効率化
データの活用
柔軟な働き方

デジタルツールを活用することで、営業プロセスの各段階を自動化し、人的リソースの負担を軽減できます。さらにインターネットやソーシャルメディアを通じて顧客データが収集できるようになりました。顧客ニーズを正確に把握できるようになり、アプローチ方法など営業戦略を立てることができます。

さらに、デジタルツールを活用することで場所にとらわれない営業活動が実現し、リモートワークなどの柔軟な働き方が可能になります。クラウドベースのツールや自動化プロセスにより、営業チームのコラボレーションと業務効率が向上するでしょう。

DX推進のメリットについては、こちらのコラムもご覧ください。

【参考になるDX事例あり】リスク回避にも繋がる！DXが求められる理由とメリット | ウェビナビ

営業DXを始めるためのステップバイステップガイド

いざ実際に営業DXを始めようと思っても、何から手を付けたらよいのか迷ってしまう方もいらっしゃるかもしれません。次は、営業DXを始めるためのステップバイステップガイドを紹介します。

1. 現在の営業プロセスを分析する

営業DXを始めるための第一歩は、現在の営業プロセスを詳細に分析することです。どの段階で時間がかかっているのか、どの部分が非効率なのかを把握することで、改善点を明確にすることができます。

例えば、顧客情報の管理が手作業で行われている場合、それをデジタルツールで自動化することで大幅な効率化が図れます。また、営業担当者がどのように顧客と接しているかを観察し、デジタルツールがどの部分で役立つかを見極めることも重要です。

まずは営業プロセスを書き出してみて、自社の活動の中でデジタル化できる部分を考えてみましょう。

2. 目標設定をする

ツール導入前に明確な目標を設定することが重要です。何をもって成功とするのか、その指標を明確にすることで、導入の効果を測ることができます。たとえば「MAツールの導入によって営業にかかる人件費を年間〇％削減する」「ネット広告の導入によって公式サイトの訪問者数を〇倍にする」「SFAツールの導入によって成約率を〇％UPさせる」など、具体的な数値目標を立てましょう。

3. 必要なツールとリソースを決定する

次に、営業DXを実現するために必要なツールとリソースを考えます。CRM、SFA、マーケティングオートメーションツールなどを組み合わせ、営業プロセス全体をカバーすることが重要です。ツールを選んだら、それを運用するためのリソース（人材や予算）を考えます。

新しいツールを効果的に使いこなすためには、全員がその機能や使い方を理解する必要があるため、そのために必要な期間や予算も考慮しましょう。

4. 導入と運用、フィードバック

導入初期には定期的なフィードバックを収集し、必要に応じて改善を行うことが重要です。

営業DXをサポートするツールの選定方法

営業DXの具体的なツール

営業DXをサポートする具体的なツールを紹介します。

顧客関係管理（CRM）ツール

顧客データの一元管理と分析を行い、より効果的な営業活動をサポートします。SalesforceやHubSpotが代表的です。

営業支援ツール（SFA）

営業プロセスの自動化や進捗管理を行い、営業チームの効率を向上させます。商談管理や営業活動の進捗管理を行います。営業の可視化ができるため、戦略的な営業活動が可能になります。Zoho CRMやPipedriveが例です。

マーケティングオートメーションツール（MA）

リードジェネレーション（※）からフォローアップまでの一連のプロセスを自動化し、営業活動とシームレスに連携します。MarketoやPardotがよく知られています。

コミュニケーションツール

チーム内の情報共有や顧客との連絡を円滑にするためのツールです。SlackやMicrosoft Teamsなど、チャット機能を持つプラットフォームが多く利用されています。

データ分析ツール

営業データを解析し、意思決定をサポートするためのツールです。売上予測や顧客分析を行うことで、戦略的な営業活動を実現します。TableauやGoogle Analyticsが代表的です。

これらのツールを組み合わせることで、営業プロセスの効率化や顧客満足度の向上を目指すことができます。営業DXは、競争力を高めるための重要な戦略となっています。

※…リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動のこと。

営業DXの成功事例

営業DXを始める方向けに、企業の成功事例を紹介します。参考にしてみてください。

1. 株式会社ヒューテック

検査装置の開発・製造・販売を手掛けるヒューテック社は、営業活動の効率化と情報共有の強化を目的に、SFA/CRMツールを導入しました。これにより、商談管理がタイムリーに行われ、各商談の課題を明確化し、チームでの営業戦略立案が可能となりました。また、製造・開発部門もツールを活用することで、顧客の不具合情報や対応状況が一元管理され、営業部門への迅速な情報共有が実現しました。

2. 株式会社ジャパンクリエイト

人材サービスを提供するジャパンクリエイト社は、グループ全社でのDX強化を目指し、SFA/CRMによる営業活動の一元管理と、MAツールを活用した営業活動の改善を実施しました。これにより、営業プロセスの可視化と効率化が進み、顧客へのアプローチ精度が向上しました。

3. 株式会社アイジーコンサルティング

不動産業界のアイジーコンサルティング社は、営業部門の生産性向上と業務効率化を目的に、SFA/CRMツールを導入しました。営業担当者はスマートフォンを活用して現場での業務を効率化し、管理部門は営業全体の活動状況を可視化することで、課題の抽出から改善までのスピードを高め、新規商談獲得数を前年比で約120％向上させることに成功しました。

4. 株式会社FRACORA

同社は、生命科学（サイエンス）に着目し、お客様の健康とありのままの美しさを引き出すトータルエイジングケアブランド「fracora(フラコラ)」を運営。単なる販売チャネルではなく「顧客との双方向コミュニケーションチャネル」としてライブ配信を活用し、社内で運営・配信を内製化しています。エンタメ性や学び要素を加えた配信で、購入を目的としない視聴者も引き込み、継続視聴やコアファン化を促進。その結果、ブランド理解の深化とファン基盤の拡大に成功し、「ライブコマース特別賞」も受賞するなど、営業・マーケティングのDX化を実現した好事例です。

近年、ライブ配信を活用し、営業とマーケティングの効果を高める企業が増えています。リアルタイムのコミュニケーションにより、顧客の関心を引き付けやすく、商品の魅力をより効果的に伝えることができます。