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ライブコマース日本の成功事例まとめ！企業が成功した秘訣は？
「ライブコマース成功の秘訣や日本企業が実施したライブコマースの事例が知りたい！」担当者様必見！
Webinabiでは、企業のライブコマース事例を分析し、多くの企業がライブコマースで市場拡大や売り上げアップに成功していることが判明。
日本で実施された成功事例や見えてきた成功の秘訣を3つご紹介します。
ライブコマースとは？
新型コロナウイルスにより、人々の購買行動は大きく変わりました。外に出る暇がない、でも買い物がしたいという時にオンラインショッピングをするのが当たり前になりました。
従来のような対面での販売だけではなく、オンラインでもいかに工夫して商品を販売するかが企業の命運を分けます。
そんな中で登場したのがライブコマース!!
ライブコマースとはリアルタイムの動画配信であることを活かし、視聴者とコミュニケーションを取りながら商品を販売するマーケティング方法。
ライブコマースについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
ライブコマースの成功事例19選
それでは、ライブコマースの成功事例を詳しく見ていきましょう。
１.三越伊勢丹
百貨店事業を行う株式会社三越伊勢丹は、2019年11月にライブコマースを開始しました。
2020年6月には、ユーザー数が3万人を突破しました。ライブコマースでの売上は右肩上がりを続けています。
そんな株式会社三越伊勢丹のライブコマースの特徴として挙げたいのは、季節の催事とライブコマースを掛け合わせているということ。
例えば2021年4月に配信された、「三越イタリア展2021」。
こちらのライブコマースでは、ゲストとして有名イタリアレストランのシェフが登場し、肉料理やパスタセットを紹介しました。
中でも好評だったのは、以下の3点のような商品。
- 豚スペアリブのハニーマスタード焼き
- パスタソース・生パスタセット
- 牛肉のポルペッティーネ（イタリア風肉団子）
この3点の共通点は、電子レンジでの加熱や湯煎調理だけで、すぐに食べられるという点です。こうした家庭でも手軽に食べられる商品が人気となるのは、コロナ禍の外出自粛が影響しているのかもしれませんね。このライブ全体の構成は、シェフが詳しい解説をしつつ、司会者が料理を試食して感想を伝える事例でした。他にも三越伊勢丹では、趣向を凝らした様々なコンテンツ制作をしています。
2020年7月にお中元特集として配信された「厳選された世界のワインの魅力をライブ配信でご紹介」では、ゲストとして亜樹直氏が登場。亜樹直氏は、ワインを題材とした漫画「神の雫」の原作者としても知られる人物です。このライブ配信には漫画のファンも多く参加し、株式会社三越伊勢丹は新規顧客の開拓に成功しました。
出典：https://www.mistore.jp/shopping/
２.アダストリアグループ
「グローバルワーク」、「ローリーズファーム」など30以上のファッションブランドを展開する株式会社アダストリアも積極的にライブコマースを活用しています。
まず、公式のWEBストア「.st」（ドットエスティ）で、アダストリアグループの最新商品を販売するライブコマースを配信。
それとは別にインスタグラムの公式アカウントからも、不定期で配信をしています。
どちらの配信も内容は、最新のトレンドやニーズの高いアイテムをスタッフがわかりやすく紹介するというもの。
ファッションの組み合わせ方や素材についても解説しており、純粋にファッションを勉強したいという視聴者からも支持されています。また、株式会社アダストリアのライブコマースには、シーズンを先取りするという特徴もあります。
例えば、
- 今から夏まで着られる大人気アイテムを厳選紹介
- ドットエスティ高槻店からお送りするGWにおすすめ春のブランドMIXコーデ
- 大人女性ブランドエルーラ母の日ギフト紹介ライブ！
などです。このように季節やイベントに合わせたテーマを設けることで、視聴者の興味を掻き立てることに成功している事例です。2022年現在、「.st」の会員数は、約1300万人を突破。今後も売り上げを伸ばし続けることが予測されています。
出典：https://www.dot-st.com/
３.ユニクロ
株式会社ユニクロは、2020年に「UNIQLO LIVE STATION」というライブコマースを開始しました。内容はタレントや有名人、ファッションモデルがユニクロの商品を着て登場し、コーディネートのポイントなどを解説するというもの。ただ商品の魅力を伝えるというよりは、視聴者の疑問や悩みに回答しつつ、楽しく商品を紹介するという雰囲気の内容になっています。
また、視聴者はライブ配信動画を見ながら、気になった商品をそのままECサイトやアプリ内で直接購入することが可能。この利便性も人気の理由です。ライブ配信のプラットフォームとしては、「ユニクロオンラインストア」「ユニクロアプリ」「StyleHint」の3つを使用しています。複数のプラットフォームを使っているのは、できるだけ多くの消費者にアプローチするためのようです。2022年に行われたライブ配信のテーマは、
- 今から着られて大活躍 身長別ベストアウター
- 骨格診断タイプ別 春の似合いすぎトップス＆ボトムス
- カラー診断別 夏まで大活躍のシャツ&Tシャツ
など。ベストアウター、トップス＆ボトムス、シャツ&Tシャツのように、1種類の商品について話題を絞り、じっくりと深堀しています。このように話題を限定するのは、視聴者に『私にピッタリのライブかも』と思わせるための工夫。もしこれが、レディースファッション、メンズファッションなど大きなジャンルの話題であれば、そのように感じることはないでしょう。
「ユニクロ」のライブコマースには、元々特定の商品にある視聴者が集まるので、質問が多く寄せられるという特徴があります。
出典：https://www.uniqlo.com/jp/ja/contents/live-commerce/
コラム：ユニクロのライブコマースに学ぶ、成功への4つの鍵
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４.ベイクルーズ
「ジャーナルスタンダード」や「ドゥーズィエムクラス」などのファッションブランドで知られる株式会社ベイクルーズも2020年から日本でライブコマースを始めました。その内容は
- 買って今すぐ着たい！ジャーナルスタンダードの春アイテム
- 春の着回しを支える、身近な名品を紹介！
- 初夏のお出かけ服、押さえておきたいキーワードを調査！
など、トレンドをおさえたもの。株式会社ベイクルーズのライブコマースの特徴として、よく挙げられるのは、アパレル製品ゆえの買いづらさを解消しているということです。例えばネットショップでアパレル製品を購入する場合は、判断材料が写真しかなく、実際のサイズや形を把握するのが難しいですよね。また、ライブコマースの場合は、動画のため質感などは伝わりやすくなるものの、サイズは伝わりにくいままです。
そんな問題を解消すべく、株式会社ベイクルーズでは、バナーにスタッフの身長を表示するなど、サイズがわかりやすいような工夫を凝らしています。このようにユーザーの目線に立った気遣いが人気の秘訣です。加えて株式会社ベイクルーズでは配信中に発表したキーワードをInstagramのDMで送ると、抽選でプレゼントが当たるキャンペーンを開催しています。このようにSNSに視聴者を誘導し、そこでも商品を見てもらう事に成功しています。
新たな取り組みとして、2021年7月から株式会社ベイクルーズは、ライブコマースのプラットフォームを活用した音楽ライブの動画配信サービスを開始しました。ちなみに視聴は無料だそうです。この音楽ライブの動画配信には、プロモーション的な狙いもありますが、よりエンターテインメント性を高めていくという意味合いもありそうです。
出典：https://baycrews.jp/event/live-styling/
５.SHIPS
アパレル用品やアクセサリーのセレクトショップ「SHIPS」もライブコマースを活用しています。その名も「SHIPS SHOPPING TV」。2020年5月からスタートし、現在は2週間に1回のペースで配信されています。
「SHIPS SHOPPING TV」の特徴として挙げられるのは、紹介する商品を自社のアイテムに限定していないということ。つまり自社ブランドだけでなく、他社ブランドを取り入れたコーディネートを提案しているのです。他社のアイテムを紹介すると売り上げがマイナスになってしまうのでは？と思われるかもしれませんが、そうではないようです。
他社の商品と組み合わせの良い商品も提案することで、その商品を持っている視聴者は『買わなければ』と感じるからです。また、幅広い商品を紹介する配信の方が実用性が高いとも言えますよね。
配信はインスタグラム、IGTV、YouTubeの3つから行われており、視聴者が好きなプラットフォームから見られるようになっています。また、視聴者を増やす施策としては、メール会員への配信告知をしています。このように視聴者が配信を見逃さないようにするというのも成功の秘訣ではないでしょうか。
さらに「SHIPS」は、当日の配信を見逃した方でも見られるようにと、アーカイブが一覧できるサイトを設置。過去の配信を見やすくすることで、アーカイブ経由での売り上げも好調となっています。2022年に入ってからの配信内容は、
- SHIPS anyがおすすめアイテムで提案！春から夏のスイッチコーデ
- ONもOFFもおまかせ！春服最新TOP5
- SHIPS anyの春のイチ推しアイテム
など、最新トレンドを店舗スタッフが紹介するという動画がメイン。ファッションの基礎を学んですぐに活かせるという声が多く、特に30から40代の女性視聴者から絶大な支持を集めています。
出典：https://live.shipsltd.co.jp/
６.BEAMS
「ビームス」は、1982年に日本で設立されたファッションブランド。主に輸入品を販売しており、特に若年層からの厚い支持を得ています。そんなビームスは2020年3月に、自社ECサイト内で初のライブコマースを実施しました。
初回の商品紹介を担当したのはBEAMSクリエイティブディレクター中村達也さんとBEAMS ディレクターの西口修平さんのお2人。ビームス初のライブコマースは、たまたまコロナ禍による自粛期間での配信となりましたが、自粛期間以前から実装に向け計画されていたそうです。この初配信は、お二人がコーディネートを開設するという内容。約1時間の配信で6000人以上が視聴し、100万円弱の売り上げを記録しました。
「ビームス」は当初、ライブコマースに他社の配信プラットフォームを利用していました。その際に課題として浮上したのは、他社の配信プラットフォームと自社のオンライン販売サイトがリンクしていないため、ライブ配信中の決済手続きに手間が生じる事という問題。そこで「ビームス」は、2021年4月から自社開発したsaas型ITシステムでのライブコマースに切り替えを行いました。saas型とはホームページに埋め込むことで、導入できるプラットフォームの一種です。
こうして自社システムに移行したことで、ライブ視聴中の購入がワンストップで可能になりました。こうした顧客目線での試行錯誤も、「ビームス」のライブコマースが人気の一因ではないでしょうか。
また、「ビームス」のライブコマースには、トークなどライブ自体を楽しんでもらえるようなコンテンツ作りがされているという特徴があります。こうしたエンターテインメント性の高い配信が可能になったのは、会社全体でライブコマースに力を入れているからです。
「ビームス」ではライブコマースのための研修を用意することはもちろん、売り上げへの貢献度によって報奨金が出るなどの福利厚生も用意しているそうです。このように会社全体でライブコマースのクオリティアップに取り組む姿勢は事例としても参考にしたいですね。ちなみに2022年になってからは、
- 長年愛される＜Ray BEAMS＞のベストセラーアイテム
- BEAMSオリジナルディレクターが、今季オススメのセットアップスタイリングを語る!!
- バイヤーが推す！この春買うべき最旬アイテム特集
など、ニーズの高いBEAMSの最新トレンドや気になるアイテムを紹介する配信を多く行っています。
出典：https://live.beams.co.jp/
コラム：ビームスのライブコマースとは？Beams初で6000人！？
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７.ファンケル
「ファンケル」は、1981年に設立された横浜に本社を置く化粧品・健康食品の製造・販売会社です。創業した1980年以来、主に無添加化粧品を製造販売してきました。2021年7月21日、新型コロナウイルス感染拡大の影響で、顧客の店舗利用が制約を受け、さらに外国人観光客が日本に入国できないという事態に直面。そこで、新たなコミュニケーション手段の確立を目指して、17LIVEの「HandsUP」を通じてライブコマースを始めました。
「ファンケル」初のライブコマースに出演したのは、ファンケルの商品企画と広告宣伝の女性社員2人。ライブ配信は販売を第一の目的にしておらず、顧客とのコミュニケーションを意識して作られていて、商品についてよりも、毛穴ケアについてよく理解できる内容になっていました。そんな「ファンケル」のライブコマースには3つの大きな特徴があります。
1つ目の特徴は、視聴者を楽しませるコンテンツであること、という観点に力を入れているという点。例えば毛穴に関するクイズをパネルで示し、顧客がコメントで回答するなど。こうしたクイズには視聴者を飽きさせないという効果の他に、コミュニケーションをとれるというメリットもあります。
視聴者を楽しませるという観点で素晴らしいライブ配信がもう一つあります。それは、2021年8月に配信された、食事の糖や脂肪の吸収を抑える機能性表示食品「カロリミット」やダイエット食品「パーフェクトスリムW」を紹介したライブコマース。この配信では、体内に吸収されたサプリメントの働きを試験管を使って実験してみるなど、絵的にも動きがあり、楽しく見られるものとなっていました。
2つ目の特徴は、ライブ配信時間内限定というフレーズが目立つことです。例えばライブ配信時間内限定で割引価格、配信時間内限定のセールなど。このようにリアルタイムでライブ配信を見なければと思わせる内容が多いのも、売り上げを上げている秘訣かもしれません。
3つ目の特徴は、利用者を意識したライブ配信時間に設定しているということです。「ファンケル」のライブコマースは配信時間帯を毎週火曜日の20：00〜約30分間に設定しています。なぜでしょうか？それは、火曜の20：00〜というのは女性が晩御飯を食べ終わりくつろいでいるであろう時間帯だからです。
つまりファンケルでは、メインターゲットとなるユーザーが配信を見やすいであろう時間に合わせて、配信しているのです。「ファンケル」は2022年に入ってからは、以下のような配信をしています。
- ライブショッピング100回記念！コラーゲン4種ご紹介♪
- 創業の日記念！コアエフェクターを特別セットでご紹介♪
- ご愛顧感謝!春のキレイ＆健康応援セール♪
タイトルだけでも視聴者を惹きつける工夫がされていることがわかりますね。
出典：https://www.fancl.co.jp/liveshopping/index.html
８.ユナイテッドアローズ
株式会社ユナイテッドアローズは紳士服・婦人服および雑貨等の企画・仕入および販売を行っている会社です。そんな「ユナイテッドアローズ」は、2020年4月からインスタグラム公式アカウントを利用し8月までに23回ほどライブコマースを実施。2020年8月からは、自社の通販サイト「ユナイテッドアローズオンラインストア」でライブコマース「STYLING GUIDE」をスタートさせました。
ライブコマースを開始した当初は女性向け商品がメインでしたが、9月からは男性向け商品も多く紹介し、性別問わず楽しめるような配信を行なっています。ECサイトの写真や商品紹介だけでは伝えきれない着回しやサイズ感をスタッフが細かく紹介するというのがユナイテッドアローズのライブコマースの特徴です。
ライブコマースで丁寧な説明をするスタッフを見た視聴者の多くは、好感を持ちます。そして店頭に訪れるケースも少なくないそうです。実際に売り上げは、配信前と比較すると平均約40％伸長したそう。このようにオンラインから店舗に視聴者を誘導するというのは、オムニチャネルの代表的な成功例と言えるのではないでしょうか。
オムニチャネルとは全てという意味のオムニと、流通経路を意味するチャネルを組み合わせた言葉で、様々な顧客との接点と接点を連携させるという意味です。今後はいかにライブコマースをオムニチャネル化させるかというのも、成功のカギとなってきそうですね。2022年に入ってからは、
- ゴールデンウィーク直前、予約必須のイチオシアイテム！
- 注目の春アイテム特集
- UA BUYER・MDが厳選！別注アイテム特集
などのライブコマースを実施。洋服のシルエットや素材、コーディネートのコツなどを紹介する内容の配信がメインです。今後もどのような施策を打ち出してくるのか注目したいですね。
出典：https://store.united-arrows.co.jp/
９.無印良品
生活雑貨やファッションアイテムで人気の「無印良品」も、ライブコマースを積極的に展開しています。その内容は、「無印良品」で人気のあるアイテムや生活に便利なグッズをいろいろと紹介するというもの。また、ライブを見て気に入った商品はその場で買い物ができるようになっています。
「無印良品」のライブコマースの特徴は、楽しいだけでなく、日々の生活に活かせる知識が盛り込まれているという点。2022年に配信したライブには以下のようなものがありました。
- 【刺繍アレンジ企画】プロに学ぶ簡単で楽しいアルファベット刺繍
- 【開発担当に聞く】スキンケア用品の選び方
- リネンを長く楽しむコツ
プロに学ぶ簡単で楽しいアルファベット刺繍では、商品の紹介と合わせて、刺繍のコツが学べるという内容。スキンケア用品の選び方では、スタッフが実際に洗顔料を泡立ててみて、泡立てのコツや洗い方を解説するという内容になっていました。視聴者にはそのテーマについて学びたいという熱意のある方が多く、積極的に質問をしている方が多いようです。
こうしてみると毎回、取り上げる商品は違うものの、女性をメインターゲットに設定していることがわかりますね。このように商品ベースではなく、視聴者のニーズに合わせてテーマを決めるのも成功事例のひとつのようです。
出典：https://www.muji.com/jp/live-commerce/index.html
１０.楽天ライブショッピング
楽天グループ株式会社は、楽天市場に出店する事業者がライブコマースを配信できる機能、「楽天ライブショッピング」をリリース。合わせて2021年11月より、楽天グループが運営するライブコマースも開始しました。楽天グループ株式会社が運営するライブコマースの内容は、食品や化粧品、お酒、ファッションなど、さまざまなジャンルの商品を紹介するというものです。2022年になってからは、
- 今欲しい！お弁当に入れたい一品おかずに、沖縄料理の作り方と【必需品の調味料】をご紹介
- 傷んだ髪、くせ毛、寝癖などの悩みに
- 今どきママにおすすめ映える入園入学コーデ
などのライブ配信が行われています。こうして多彩なジャンルの商品を扱えるのは、ECモールを運営する楽天ならではの強みですね。このライブコマースの特徴は、豪華な出演者です。司会進行にはフリーアナウンサーの柴田阿弥さん。ゲストにはタレントで有名人の藤本美貴さんや、やのぱんさんをキャスティングしています。豪華な出演陣ですが、通常のライブコマース同様、しっかりとコメントを返してくれるので、それだけでも視聴者の購買意欲が高まりそうですね。
今後は楽天市場に出店する企業の配信が増えることが予想されるので、楽天市場＝ライブコマースの配信プラットフォームというイメージが定着する日が来るかもしれません。
出典：https://event.rakuten.co.jp/campaign/live-shopping/shop/
１１.イオン
ショッピングモールを展開するイオン株式会社では、全国の「イオンモール」内のさまざまなお店のライブ配信を行っています。例えば、
- 久世福商店
- スポーツオーソリティ
- カルディコーヒーファーム
- ジュエリーツツミ
- グローバルワーク
- 島村楽器
- ブランドショップ ハピネス
- ノジマ
- SPINNS
- niko and …
など。どれも有名企業ばかりの豪華な内容ですね。ライブ配信は「イオンモール」の公式ホームページから観覧できるようになっており、1配信を1つのイオン店舗単位で行っているという特徴があります。どういうことかというと、6/13日のライブ配信はイオンモール新小松が担当。登場する企業はイオンモール新小松内に出店している「WEGO」、「きものやまと」、「happiness」、「エルサカエ」、という具合です。
こうすることで、視聴者は近隣の「イオンモール」の配信を優先的に見るようになりますし、そこで気になる商品があれば店舗へ足を運ぶことができます。実際にライブコマースで質問に答えてくれた配信者が、店頭でも接客してくれるというのは、視聴者にとって嬉しいポイントとなるのではないでしょうか。その他にも、「イオンモール」では、いちご祭りなどのイベントを紹介する配信やGWオトク情報など告知する配信も行っています。
出典：https://live-ec.aeonmall.com/
１２.阪神タイガース公式オンラインショップ T-SHOP
阪神タイガース公式オンラインショップ「T-SHOP」では、2週に1度、第1土曜日と第2土曜日にライブコマースを配信しています。スポーツチームがライブコマースを配信しているのは、かなり珍しい事例ではないでしょうか。その配信内容は、阪神タイガースの最新情報や人気選手のグッズを紹介するというもの。進行は元阪神タイガースの今成亮太さんが行っています。今成亮太さんの軽快なトークもこのライブコマースがファンから支持されている要因のようです。
2022年に入ってからは、
- 大人気！2022年版のタイガーストランプや使って楽しい文房具をご夏におすすめの
- キャップ・バッグなど人気ファッショングッズをご紹介！
- 期間限定！ゴジラVSタイガースコラボグッズや開幕キャンペーン情報をご紹介！
など新商品をテーマにしたライブ配信を多く行っています。T-SHOPのライブコマースでは、ライブを観ながら商品の購入も可能となっているので、利便性という面でも好評だそうです。また、T-SHOPでは過去のアーカイブも配信しています。トーク術を学びたいという方は、参考にしてみるのもおすすめですよ。
出典：https://shop.hanshintigers.jp/special.html?fkey=liveshop
１３.株式会社ARTISTIC＆CO.GLOBAL
高級美容機メーカー「ARTISTIC＆CO.GLOBAL」は、ライブコマースの本場、中国で配信を行っています。使用しているプラットフォームは、アリババグループのECサイト「T-mall」。その店舗アカウントから毎日6時間以上もライブ配信しているそうです。
中国のライブコマースを語るうえで欠かせないのが、独身の日の存在です。独身の日とは本来、独身者が集うパーティを行う日でしたが、現在は買い物をする日として根付いています。独身の日には、「Tmall」も大々的なセールイベントを実施。その全体の売り上げは約7.9兆円にもなるそうです。
「ARTISTIC＆CO.GLOBAL」もイベントに合わせ、独身の日の前日である2021年11月10日（水）午前1時から24時間のライブ配信を実施しました。24時間という日本ではないような配信時間からも、イベントの規模が伝わるのではないでしょうか。
そんな「ARTISTIC＆CO.GLOBAL」のライブコマースは、中国向けに狙いを定めたことが功を奏し年間売り上げはなんと50億円以上に。海外向けに配信を行う越境ライブコマースの代表的な成功例と言えるのではないでしょうか。2022年に入ってからはインスタライブも積極的に活用しており、
- 母の日限定おすすめギフトセット紹介🌹✨
- GINZA SIXコラボ配信💫🌸
- 大丸心斎橋店POPUPコラボ配信💫
などの配信を行っています。本場中国で成功したライブコマースのノウハウを知りたいという方は、こちらのライブ配信をチェックしてみると参考になるかもしれませんね。
出典：https://artistic.co.jp/
１４.三井不動産
「ららぽーと」、「ラゾーナ」など大規模ショッピングモールを運営する三井不動産株式会社は2020年12月14日よりライブコマース「MEETS SHOP」の配信を始めました。
「三井不動産」のライブコマースは、各商業施設を訪れた時と限りなく近いショッピングを楽しんでもらうために、必ず店舗から配信を行うようにしています。また、配信者も各店舗のスタッフが担当。中にはモデルやインフルエンサーなどのゲストを呼ぶ配信もありますが、必ず進行役として店舗スタッフも出演しています。
商業施設を訪れた時と限りなく近いショッピング体験を提供することは緊急事態宣言で足が遠のいていた顧客を呼び戻すだけでなく、新規顧客の来店にも繋がりました。
それ以外にも「三井不動産」はライブコマースと実店舗を連携させるために様々な取り組みをしています。
そのひとつは積極的なコミュニケーション。実店舗ではスタッフと話すことが苦手という方でもライブコマースでは気軽に質問や感想を送れるため、より親密なコミュニケーションが可能。配信者であるスタッフと視聴者との間に信頼関係を構築することができます。
実際に行われた配信を見ても商品を購入していない視聴者に対して『会いに来て下さいね』などと声をかけたり、雑談をしたりと和気あいあいとした雰囲気でした。
2022年も積極的にライブ配信を実施しています。例えば、
- G.Wのお出かけを楽しもう！親子リンクコーデ♪
- STAUBで作る簡単シンガポールチキンライス
- 季節の変わり目こそ差がつく!!春の美容のオススメ!!
など。大規模ショッピングモールならではのバラエティに富んだ品ぞろえが特徴的。ウインドウショッピングのような感覚で、楽しめるというのが多くの視聴者を惹きつける魅力となっているようです。
ちなみに「MEETS SHOP」はsaas型ライブコマースプラットフォーム「Livekit」を利用して自社HP内で行われています。「Livekit」は日本ユニシスが提供するラットフォームで、ギフティングが可能という特徴を備えています。現在はギフティングが、ライブコマースのトレンドとなりつつあり、「三井不動産」はその先駆者と言えるでしょう。
出典：https://mitsui-shopping-park.com/lalaport/special/shop-movie-live/
１５.COHINA
「COHINA」は、身長155cm以下の小柄な女性のための衣類のみを販売しているD2Cブランドです。
D2Cとは、Direct to Consumerの通称。Directは直接、Consumerは消費者という意味の単語。つまり企業から消費者へ直接商品を販売するビジネスモデルのことを表しています。多くの場合は既存の企業がECサイトを通じて自社製品を販売しているケースのことを指しますが、近年ではD2Cだけを専門に行う“D2C企業”というものも登場。アメリカでは起業のための手段としても注目されています。
「COHINA」では、D2Cの流通コストがかからない分、生産コストが割高となるニッチな商品を提供できる、というメリットを生かして小柄な女性にターゲットを絞っています。そんな「COHINA」の主な販売方法は、オンラインショップとライブコマース。特にライブコマースに注力しており、インスタライブから毎日配信を行っています。毎日配信を行うことで、視聴を生活ルーティンの一部にする効果があるようです。
その配信内容は、小柄な女性特有のファッションの悩みを解決したり、工夫の仕方を共有したりするというもの。もちろんライブに登場するスタッフも身長150センチ前後の小柄な女性なため、多くの視聴者から共感を得られています。2022年に入ってからも配信を継続していて
- 着回しコーデ紹介
- 新作アイテムPickup紹介
- コーデ対決LIVE
など洋服選びやコーディネートのコツなどを紹介するライブを行っています。特にスタッフ同士によるコーデ対決は見ごたえのある内容となっています。他には、商品紹介ではなく、雑談がメインのファンイベントも開催。こちらも小柄な女性あるあるを話したりと、視聴者の共感を得られる内容となっています。
出典：https://cohina.net/
１６.エスティローダー
「エスティローダー」はかねてよりInstagramのライブ機能、インスタライブを使用してライブコマースを行っていました。「エスティローダー」のInstagramはフォロワー数11万人を誇る人気アカウントです。しかしフォロワー数に反して、ライブコマースの面では売り上げが伸び悩んでいました。その理由はインスタライブ故の不便さ。インスタライブでは、視聴者は商品を購入するために一度、別のサイトへ移動しなければなりません。
僅かな手間ではありますが、そこに問題があると考えたエスティローダーは様々なアイデアを模索し、「Bambuser」を導入するという結論に至りました。
「Bambuser」とはスウェーデン発のライブ配信ソリューション。簡単にいうと既存のウェブサイトにライブ配信機能を追加することができるサービスです。主な用途にはライブコマースを想定しており、サービス導入が簡単という特徴をもっています。また、インスタライブの問題点であった購入の不便さも皆無です。「Bambuser」を導入し購入の不便さが解消されたことで、「エスティローダー」のライブコマースは大きく売り上げを伸ばしました。
他にも「エスティローダー」では、視聴者を増やすために、大きく分けて2つの工夫を行っています。
1つ目は出演スタッフの研修です。「エスティローダー」のライブコマースの出演者は「ビューティーアドバイザー」と呼ばれるスタッフたち。美容や商品の知識があるのはもちろんのこと、カメラの前でもスムーズに話せるように特別な研修を受けています。
さらに「ビューティーアドバイザー」は各々が個人のSNSアカウントを運営しており、中にはフォロワー数が1000を超えるものも存在するなど、多くのファンを集めています。
2つ目の工夫は配信時間。「エスティローダー」のライブコマースは毎回30前後の尺と決まっています。これは、スキマ時間に手軽に視聴してもらいやすくするための工夫。例えば通勤中や家事の合間などに、サクッと見られるのが人気の要因となっています。2022年もライブコマースを継続していて、以下のような配信をしています。
- 「新登場のアイ クリーム セット」
- 「新しい季節、新しいスキンケア＆メークを」
- 売上NO.1美容液＆人気アイクリーム特集
30分の中で手際よく商品を紹介しているので、ライブコマースの進行の仕方の参考にもなりそうです。
出典：https://www.esteelauder.jp/beauty-livestream-video
エスティローダーのライブコマース「Bambuser」とは？
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１７.ビックカメラ
国内最大級の家電量販店、「ビックカメラ」もライブコマースをしていることをご存知でしょうか？「ビックカメラ」がライブコマースに参入した理由は、流通経路を連携させるオムニチャネルの強化を図るためです。ことの始まりは2019年。ビックカメラは決算説明会で、オムニチャネル化の促進を目指すことを宣言しました。これまでのビックカメラのオムニチャネルの構成要素は以下の3つでした。
1つ目は全国で200以上も展開する店舗。
2つ目は、オンラインストア。オンラインストアの年間売上は1,000億円以上です。また、店舗での商品の受け取りが可能という特徴があります。
3つ目はアプリ。アプリは店舗とオンラインストアを繋ぐ存在で、売り場で値札を読み込むとオンラインストアでのレビュー観覧や購入が可能です。
特にアプリは実店舗とオンラインストア、リアルとネットを繋ぐオムニチャネルの要ともいえる存在です。しかし、アプリには一つ物足りない点がありました。アプリは便利なアイテムではありますが、「ビックカメラ」の最大の売りである“接客力”を活かせていなかったのです。
また、「ビックカメラ」が掲げる目標の一つ、体験・体感の充実を提供できているのかについても意見が分かれていました。そこで導入されたのがライブコマースです。結論から言えば、ビックカメラはライブコマースを導入したことで、接客力を活かしたオンライン販売に成功、尚且つ体験・体感の充実を達成しました。
「ビックカメラ」のライブコマースは2019年5月11日に初配信されました。配信場所はビックカメラ有楽町店のエントランスホール。そこでの実演販売の様子が生配信されたのです。
これまでライブコマースはスタジオなど静かな場所から視聴者だけに向けて配信されることがベターとされていたため、多くの人を驚かせました。一見、ライブコマースと実演販売を同時に行うと、どちらも途中半端になってしまいそうですよね。しかし、この初回配信で実はライブコマースと実演販売はかなり相性の良いものだと証明されました。
第一に通常のライブコマースと比べ、視聴者は売り場の盛り上がりを生で体感することができます。生の、しかも中立性が担保された他のお客様の反応というのはテレビショッピングやオンラインストアでは見ることのできないものです。
第二に通常の実演販売にくらべ多くのお客様の声がよせられます。これはリアルでは遠慮して声をあげづらい日本人ならではの現象かもしれません。視聴者からの疑問点や要望に回答しながら配信をする事で、ライブコマースは実演販売もより盛り上がるものとなりました。
2022年には、ライブ配信プラットフォーム「SHOWROOM」と「ビックカメラ」が資本業務提携を発表。コロナ禍で実店舗での売り上げが伸び悩む中、新たな起爆剤となることが予想されています。今後、ビックカメラがどんな施策を打ち出すのか、注目が集まっています。
出典：https://www.biccamera.com/bc/main/
コラム：【「TAGsAPI」活用事例】ビックカメラのライブコマースとは？
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１８.@COSME
「@COSME」は、株式会社アイスタイルが運営する日本最大級のコスメ、化粧品、美容の総合情報・販売サイト。常にトレンドを先取りして紹介するという点から、多くのファンを獲得しています。2022年現在も、実店舗である「@cosme STORE」の全国に23店舗を出店するなど事業拡大を続けています。
そんな「@COSME」もライブコマースを配信しています。その名も「教えて！美容部員さん」。
その内容は美容部員が最新の化粧品を紹介したり、メイクの内容をレクチャーしたりするもの。他社と似た感じかなと思われるかもしれませんが、実は「教えて！美容部員さん」と他社のライブコマースには決定的な違いがあります。
それは、あらゆるブランドのコスメを紹介しているということです。これは総合情報・販売サイトである強みを活かした形ですね。
例えばA社とB社、C社の美容液が気になっている人がいるとします。その場合、3社の美容液について質問したいと思ったら、3回ライブコマースを視聴しなければなりません。しかし、「教えて！美容部員さん」であれば1度に3つの商品について尋ねられますし、商品を比較し、意見をきくこともできます。視聴者にとってこれは大きなメリットと言えるでしょう。2022年にもライブ配信を継続していて以下のような配信を行いました。
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- @cosmeTOKYOお買い物ツアー@cosmeランキングの急上昇アイテムをご紹介！
加えて2021年12月には「@cosme BEAUTY DAY」というスペシャルイベントを開催。
54時間限定で幅広いブランドのオリジナル商品を販売し大盛況となりました。
出典：https://www.cosme.net/flagship/liveshopping/
１９.ヤーマン
2020年9月、美容機器の販売で名高いヤーマン株式会社は美容機器と化粧品の販売を行うライブコマース「YA-MANライブショッピング」をスタートさせ、多くのファンを獲得しています。その成功の裏にはライブコマースの本場、中国で培われたノウハウがありました。
これまでヤーマンでは中国の大手のECサイト「Tmall」でライブコマースを週に3回行っており、詳しい製品説明などが高評価を得ていました。そのためライブコマースのノウハウを日本でも活かす形となっています。
特筆すべきは、メイクアップアーティストや美容家をゲストに招いたオンラインメイクショーやプレゼント企画など。競争の激しい中国では、こうしたインパクトのある企業が業績を伸ばす傾向にあり、それを日本でも展開しています。
「ヤーマン」が日本で利用しているライブコマース配信サービスは「HandsUP(ハンズアップ)」。HandsUPを活用したことで、ライブを見ながらヤーマンのオンラインサイト「ヤーマンオンラインストア」に移動して商品を購入できるという利便性の高いページ作りに成功しています。
2022年もライブコマースを配信中。例えば、
- サラツヤ髪で、新生活スタート！
- どっちがオススメ？！スカルプリフト徹底比較
- マスクの下のもたつきやハリ不足のお悩みに、Wメディリフトで徹底ケア！
などです。
加えて2020年7月から「ヤーマン」は1対1のライブコマースともいえる「オンラインカウンセリングサービス」の提供を開始。このサービスは新型コロナウィルスの影響で外出を控えている顧客を呼び戻そうという取り組みの一環です。
美容業界に限らず、1対1のライブコマースを導入する企業は年々増加しており、今後はスタンダードなライブコマースの手段として定着していくかもしれません。
出典：https://live.ya-man.com/
コラム：ヤーマンのライブコマース
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ライブコマース３つの成功の秘訣
ライブコマース日本の成功事例を見てきました。
Webinabiが独自に分析した結果、見えてきたポイントをご紹介します。
- ブランドのイメージにあった配信者を起用している
- 視聴者からのコメントにはしっかり対応している
- 商品説明だけではない参加者一体型の配信をしている
1つずつ詳しい内容を見ていきましょう。
１.ブランドのイメージにあった配信者を起用している
ライブコマースの配信者とは、いわば企業の顔です。そのためブランドのイメージにあった配信者選びが重要となります。
今回紹介する事例で、特に当てはまるのが「COHINA」。
「COHINA」ではブランドの購買層である150㎝以下のスタッフを配信者として起用しています。
視聴者の共感を得られますし、コーディネートの実演もしやすくなっています。
また、配信の内容に合った配信者を選ぶことも重要です。例えば、化粧品業界のライブコマースでは商品知識のあるスタッフをキャスティングしています。
タレントやインフルエンサー、YouTuberなどの有名人を配信者として起用する場合も、ブランドイメージと合っているかを考慮しなければなりません。
例えば家電業界のライブコマースならば、商品を愛用してくれているインフルエンサーを起用する。
高級アパレルブランドのライブコマースならば、清潔感や品のあるYouTuberを起用するなどです。イメージに適しているかを確認したうえでキャスティングしましょう。
２.視聴者からのコメントにしっかり対応している
ライブコマースの特徴は、リアルタイムの配信であるがゆえに、双方向のコミュニケーションが可能なこと。視聴者はライブコマースを見ている最中に、気になることがあればその場で質問をし、疑問点や悩みを解消できます。
例えば、下の動画の一場面では「見せておせち」というコメントに配信者が「見たい？」と答え、その後どんな料理が見たいかコメントを募集する流れになりました。こうした視聴者とやり取りをすることで、視聴者との信頼関係を構築することも可能となります。
しかし、コメントをしても返信が貰えないとなれば、信頼関係を構築するどころか、視聴者は不信感を覚え配信を見てくれなくなってしまうでしょう。双方向のコミュニケーションは、ライブコマースにおいて最も重要な要素です。視聴者からのコメントには、逐一、丁寧に返事をするようにしましょう。
また、「ユニクロ」や「無印良品」のように、積極的に質問を募集するのも効果的です。
３.商品説明だけではない参加者一体型の配信をしている
商品説明だけではない参加者一体型の配信とは、視聴者が積極的にライブに参加してくれるような仕組みや雰囲気を作っているということです。
例えば「SHISEIDO」のメイクの悩みを募集するという配信や、「ファンケル」のクイズをだすという配信が代表的な例。
このようにコメントを促し、積極的に交流を深めることで、視聴者をブランドのファンにすることが出来るでしょう。
中国向けライブコマースサービスと中国のライブコマースアプリ
国内ではなく海外向けに商品を販売したい！という方には中国のライブコマースアプリもおすすめ。
中国向けのライブコマースは視聴者数が伸びやすく、中には年間数億円を稼ぎ出す企業も登場しています。中国向けのライブコマースを行うためには２通りの方法があります。１つは海外に向けたライブコマースに特化した国内のサービスを利用するパターン。２つ目は現地のライブコマースサービスを利用するパターンです。
中国のライブコマースアプリ
中国で覇権を握っているライブコマースアプリを使いたい方は、まずここを見て！
- Live Commerce
- 淘宝直播 Taobaoライブ
特徴：Taobaoライブは中国で最も使用されているライブコマースサービスであり、ショッピングプラットフォーム。ユーザー数は８億人以上と言われている。出典：https://taobaolive.taobao.com/
関連コラム：淘宝（タオバオ）ライブとは？配信の見方や配信上の注意点を解説
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- 快手直播 KuaiSho
特徴：商品リンクをライブ配信画面に張り付けることで、外部サイトでの購入を促すことが出来る。出典：https://live.kuaishou.com/
- 小红书 REDライブ
特徴：Instagramのように写真や動画を共有できるSNS。特に女性のユーザーが多い。出典：https://apps.apple.com/jp/app/小红书-标记我的生活/id741292507
- 斗鱼 DOUYU
特徴：ゲームの実況やトーク動画などを中心にアップしているユーザーが多い。出典：https://www.douyu.com/
- bilibiliライブ
特徴：アニメ好きのユーザーが多い。日本でいうニコニコ動画的な存在。出典：https://live.bilibili.com/
- 微信ライブ
特徴：大手企業や有名インフルエンサーが続々と参入し、話題となっている。出典：https://www.wechat.com/ja/
まとめ
【ライブコマースの成功事例】日本企業の年最新事例まとめ19選、いかがでしたでしょうか。成功には必ずコツがあるということですね。各企業の成功例から学び、ライブコマースを実施したいものです！
最後までご覧いただきありがとうございました。アパレルに特化した「アパレルのライブコマース事例12選」もぜひご覧ください。
コラム：【成功事例12選】人気アパレルショップのライブコマース
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