BtoB向けのライブコマースのメリットやポイントをご紹介

カテゴリ：ライブコマースのユニーク活用法　更新日：

BtoB向けのライブコマース
- ライブコマースのメリット
- 成功のポイント：早めに準備して発表する
６つのライブイベント案
中国のBtoBコンテンツマーケティング革命から学ぶ
- 1. BtoBマーケティングが、どんどん「一般消費者向け」になっている
- 2. パンデミックはデジタルの採用を加速させました
BtoBの新しいデジタルツール

BtoB向けのライブコマース

近年、企業向けのビデオマーケティングは、BtoBマーケターの優先事項になってきました。最近の視聴者がビデオコンテンツを好むため、映像が最も重要なコンテンツであると考えられています。

BtoBバイヤーと調査員の多くは、セールスファネルでの旅の途中で動画を視聴しています。しかも軽く視聴するわけではなく、BtoBソリューションを調査している際に少なくとも30分～1時間以上動画コンテンツを視聴している人が半数近くいるそうです。

ビジネスの意思決定者においても、書かれたコンテンツを読むより、ビデオコンテンツを視聴することを好む人が多くなっています。

ウェビナーは、マーケターが理想的なオーディエンスとつながるための効果的な方法であり、ウェビナーのライブストリーミング配信は、ビデオマーケティングの一形態です。今後、ますます多くのBtoBマーケターが、ライブストリーミングを使用して見込み顧客とより確実に接続する方法を見つけていくでしょう。

ライブコマースのメリット

なぜライブコマースがBtoBビジネスにメリットをもたらすことができるのでしょうか？主な理由は次の６つです。

信頼関係を築きやすい

すでにビジネスのためにビデオマーケティングを使用しているかもしれませんが、おそらく映像は制作され編集されたものでしょう。それと比べてライブコマースは、会社のより人間的で親しみやすい部分を示すのに役立ちます。

交流とフィードバックのチャンス

視聴者はホストと交流し、好きなものと嫌いなものや、意外なことや気分がよくないことついてライブでフィードバックを送信することができます。オーディエンスと一方通行ではない対話をすることができるのです。

無料で始められる

Facebookライブ、YouTubeライブ、LinkedInライブなどの人気のあるプラットフォームでは、通常無料でライブストリーミングを行うことができます。配信上で販売などを行う場合（ライブコマースの場合）、利用料や販売手数料などの費用が発生する場合があります。

ソーシャルメディアで簡単に共有可能

ソーシャルメディアプラットフォームでのライブストリーミングは、プラットフォームの内外でビデオを簡単に共有できるため、特に有利です。オーディエンスが、数回クリックするだけでビジネスについての情報を広めてくれるのです。

長時間視聴されやすい

世界的に見て、ライブコマースはオンデマンドビデオの８倍近くも長く視聴されているといいます。質問に答えたりコミュニケーションできるのも、離脱率が低い理由かもしれません。

他の種類のコンテンツに転用することが可能

他の種類のコンテンツにライブコマースを後から再利用することができます。ライブストリーミングは、リプレイや、ブログやニュースレターに投稿することで、事前に録画された映像としても使えるのです。

成功のポイント：早めに準備して発表する

ライブコマースは便利ではありますが、きっちりと準備することが重要です。そして、オンデマンドビデオのように、カメラの前にいるのが誰でもいいわけではありません。ライブコマースや動画に慣れている人をホストにすることをお勧めします。さらに、ライブ配信前に十分に練習をする必要があります。

また、音声、画像、VR技術など技術的な問題を予測する必要があります。したがって、ただスピーカーを準備するだけではなく、システムも完璧にチェックしておく必要があります。

最後に、ライブコマースを配信する日時を事前に視聴者に知らせておく必要があります。会社のソーシャルメディアチャネルにおいて期待感を抱かせ、その配信を視聴者の必見のイベントになるようにしましょう。

６つのライブイベント案

全てのライブイベントがライブコマースに適しているというわけではありませんが、ここでは6つのアイデアを検討してみましょう。

1. スピーチイベント

ライブコマースで、CEOによる会社の年次演説をすることを検討してください。出席できない利害関係者に加え、現在および未来のクライアントが会社のトップの話しを直接聞くことができるようにします。

ライブコマースは、CEOまたは別の企業のトップが基調講演を行う会社のイベントや、パネルディスカッションの一部として使用することができます。このようなライブストリーミングイベントは、視聴者に自分が特別な存在であると感じさせることができます。

2. カンファレンスと展示会

毎年いくつかのカンファレンスや展示会に行くならば、オーディエンスに紹介しましょう。たとえば、イベントの前後にブースを独占的に見ることができるようにします。また、どこにいるかを教えて、立ち寄るように招待することもできます。オフィスの外でのビジネスや業界のリーダー達とのやり取りにアクセスできるようにすることで、視聴者に業界のトレンドやイノベーションを垣間見せることができ、信頼を得ることができます。

3. 舞台裏

ビジネスを運営している人々を紹介して会社の舞台裏を見せましょう。サービスや製品の作成に関わる人々に会うことにより、オーディエンスはサービスや製品をより親密で有意義な方法で知ることができます。

4. 製品またはサービスの発表とデモ

新しい製品を売り出すか、サービスを開始しますか？ライブコマースイベントは、新製品またはサービスを発表するのに最適な方法です。オーディエンス仕様、価格、入手の可能性などを詳しく知ることができます。質問に答えながら、製品やサービスをライブでデモすることもできます。

5. ハウツー動画

新しいサービス、または改訂されたサービスを視聴者に段階的に説明するハウツー動画を作成できます。ハウツー動画もまた、すべてのライブコマース動画と同様に、エバーグリーンコンテンツ（※）でありえるので、Webサイトに残したり、FAQページの一部にしたりすることもできます。

※エバーグリーンコンテンツ：頻繁に更新しなくても、オーディエンスを長期間引き付けることができるコンテンツ

6. Q＆Aセッション

ほとんどのビジネスは、おそらく頻繁に視聴者や購買者からの同じような質問に回答しているでしょう。ライブコマースのQ＆AはCEO、幹部、社員らが自ら質問に回答することができます。これは、クライアントを大切にしていることを示し、ビジネスを人間味のあるものにする方法にもなります。

効果的なライブコマースにはある程度の練習と計画が必要ですが、時間の経過とともに、ビジネス全体のブランド認知度が大幅に向上する可能性があります。

中国のBtoBコンテンツマーケティング革命から学ぶ

近年、ライブコマースの先進国として知られている中国のBtoB市場で静かな革命が起こっています。中国におけるBtoBブランドは、デジタルプラットフォームで潜在的な購入者を引き付け、親しみやすさを示すことを目的とした新しいコンテンツを提供し出しています。この革命に拍車をかけた理由は2つあります。

1. BtoBマーケティングが、どんどん「一般消費者向け」になっている

中国でBtoBの意思決定者は、よりパーソナライズされたコミュニケーションと、より親密に扱われることを要求するようになってきました。これまでBtoBとBtoCのマーケティングは、さまざまなオーディエンス、チャネル、コンテンツに焦点を当てた非常に異なる分野でした。しかし近年、BtoBとBtoCの戦術の境界線はますます曖昧になっています。人々は、ブランドが本当の意味の「コミュニケーション」をとることを望んでいるため、BtoBバイヤーは、BtoCの経験を活かしたBtoBコミュニケーションに対する期待を高めています。

2. パンデミックはデジタルの採用を加速させました

2020年から新型コロナウイルス感染症が拡大し、オフライン販売チャネル（実店舗やポップアップストア）の利用が難しい状況になったため、ブランドはデジタル手段に適応することを余儀なくされました。また、パンデミックによって引き起こされた重大な経済的変化は、マーケターとコミュニケーターが業績を上げるための圧力となりました。状況を収束させるために、中国のBtoBマーケターとコミュニケーターは、BtoBマーケティングの新しい現実に迅速に適応するために、ブランドとそのターゲットオーディエンスをデジタルな手法で結び付けるデジタルマーケティングの方法を見つける必要がありました。

中国は、デジタルマーケティングの新しい捉え方にコンテンツマーケティング戦略をシフトし、世界で一歩先んじることに成功しました。今日、中国のBtoBバイヤーは、ライブコマース、ソーシャルメディアチャネル、バーチャルイベントなど、もともとあるBtoCチャネルを通じて参加しており、これは従来のBtoBとは大きく異なります。中国のBtoBマーケティングおよびコミュニケーションのプロはどのようにしてそこにたどり着いたのでしょう？また、コミュニケーターは、世界的なBtoBコンテンツマーケティングの未来に対して、中国の例をどのように活用できるでしょうか？

BtoBの新しいデジタルツール

パンデミックにより、在宅勤務の傾向が拡大し続ける中、企業は仮想的に視聴者とつながることの価値と安全性に気が付きました。BtoBブランドは、ライブコマースにフォーカスを移しました。

ライブコマースが中国のBtoC戦略の一部となってしばらく経ちます。より魅力的な対話式の購入体験を求める消費者が増えるにつれ、業界は年々数十億ドル規模の成長を続けています。巨大ネット企業アリババのライブコマース「淘宝網ライブ」は、2019年の光棍節（独身の日）ショッピングイベントで200億人民元（28.5億ドル）の売り上げを記録しました。中国のBtoBブランドもこれをチャンスと、参入してきました。

ライブコマースの主な3つの目的は、エンターテインメント性、顧客教育、販売コンバージョンの向上です。BtoBブランドの場合、ライブコマースが展示会や見本市などのオフラインイベントの代替手段となりました。ライブコマースには摩擦がないというもう一つの利点があります。ライブコマースに参加することは、実際の展示会などに参加するよりも責任が低くなります。

ドイツのハイテクポリマー素材メーカーであるコベストロを例にとってみましょう。コベストロは、中国でスマート家電向けの最新の素材パッケージを宣伝したいと考えていました。新型コロナ感染症の制限により、ブランドは従来のマーケティング活動を行うことができませんでした。

キャンペーン戦略として、顧客向けのウェビナーを実施することにしましたが、それにひねりを加えました。そのウェビナーは、話し手とスライドによる基調講演の代わりに、ブランドのマーケティングディレクターおよびセールスディレクターが主演のトークショーとして作られました。

そこで彼らは、顧客に影響を与える一般的なシナリオと業界のメガトレンドについての議論をしました。この方法は、聴衆の注目を集め、同時に信頼を築きました。さらに重要なことは、キャンペーンから24時間以内に潜在的な購入者からの問い合わせが増加したことです。

コベストロは、魅力的な方法でストーリーを伝えることに成功しました。コミュニケーターにとって、ライブコマースは、ブランドのストーリーを伝えるための新しいチャネルであり、インパクトのある話術を通じて視聴者にリーチするデジタル時代の新しい方法です。魅力的なコンテンツを企画することは、視聴者との継続的な関係を構築するための鍵なのです。

今日、マーケティング戦術に動画を使用することは、非常に多くのマーケター間で上昇傾向にあります。

デモ、ライブイベント、展示会、Q＆Aセッションなど多くのことを行って、オンラインユーザーの関心を確実に高めることができます。会社の裁量により、ライブコマースを使い、本当にビジネスに合わせたものを作ることが可能です。

ライブコマースは、視聴者や新規顧客との繋がりを模索しているビデオマーケターにとって素晴らしい選択肢です。

最後までご覧いただきありがとうございました。