応援されるライブコマーサー６つポイント！接客が上手い人の特徴とは？

更新カテゴリ：ライブコマースの極意　更新日：

EC・通販・Amazon・せどり事業者アイデアを聞きたいコアファンをつくりたい取材記事・企業の声配信者向けライバー・コマーサー必見ライブコマース事例

視聴者に愛されるライブコマーサーのライブ実例を分析し、ライブコマーサーに必要なポイントを紹介します。ライブ配信を行っている方だけではなく、商品の販売員など「接客」「お客様に愛される接客スキル」を日々磨いている方にもぜひ参考にしていただきたいポイントです。接客を行っている方、お客様と信頼関係を築き上手い接客を目指す方、ライブコマースを始めたい、始めたけれど成果がイマイチ…という方にぜひご覧ください。

ライブコマーサーとは？
接客のうまい人はライブコマーサーに向いている？特徴を解説！
ライブ実例から分析！応援したくなるライブコマーサーとは？
つつうらのライブコマーサーが紹介した商品
ライブコマーサーの６つのポイント
つつうらのライブコマース最大の魅力はなんだったのか？
【まとめ】

ライブコマーサーとは？

ライブコマーサーとは、ライブ配信で商品を販売する『ライブコマース』内で配信する人のこと。ライブ配信を行う人を『ライバー』と言いますが、大きく分けるとライブコマーサーもライバーです。ライブコマーサーは商品販売を得意とするライバーであり、テレビショッピング販売者のライブ配信版と言えばイメージしやすいかもしれません。ライブコマーサーの仕事は、ただライブ配信で商品を紹介するだけではありません。

視聴者が飽きないよう、楽しめるライブ配信にする
視聴者からの質問に答えたり円滑なコミュニケーションを行う
時間通りライブが進められるよう、進行に気を配る
多くの人に商品を買ってもらえるよう魅力を伝える

ライブコマーサーは、商品の魅力を存分に伝えたうえで、見ている視聴者に楽しいと思ってもらえるよう気を配る必要があります。ただ商品のスペックや値段などの情報を紹介するだけではなく、商品を使うことでどんな未来が待っているのか、どのように生活が豊かになるのかなど、視聴者に具体的なイメージを持ってもらえるような情報をわかりやすく伝えることが大切です。ライブコマーサーは、『視聴者が欲しいと思えるように商品を紹介し、ライブ配信を楽しませることができるライバー』だと言えるでしょう。

接客のうまい人はライブコマーサーに向いている？特徴を解説！

実店舗に行ったとき、接客が上手だなと思う人に出会ったことはありませんか？
『いつも接客してくれる店員さんの言うことは信頼できる』『店員さんのおすすめするコーディネートは、いつもおしゃれだから参考になる』など、接客の上手い人がおすすめする商品をつい手に取ってしまったという経験がある方もいらっしゃると思います。接客の上手い人の特徴は、主に以下の３つです。

常に笑顔で話しかけやすい
商品のよさを理解している
質問にも素早く答えられ、知識が豊富で会話力が高い

実店舗だけでなく、ライブコマースでのお買い物も同じです。商品を買いたいと思うポイントは、自分が信頼できるかどうか。商品を紹介する店員さんやライブコマーサーのおすすめポイントを信頼できれば、私たち消費者の購入意欲はグンと上がるでしょう。ライブ配信を見ている視聴者に『商品を買いたい！』と思ってもらうことは、ライブコマーサーの重要な役割であると言えます。

さらに、応援したくなる親しみやすいライブコマーサーになるには、自身のキャラクター性だけでなく、商品の知識が豊富であることも大切。視聴者が疑問に思ったポイントをしっかり解説できなければ、『あまりこの商品について知らないのかな？』とか、『本当にこの商品が良いと思って紹介しているわけではないのかな？』と思われてしまいます。

ライブコマーサー自身が本当に良い！と思っている商品を紹介していれば、視聴者はこの人から買いたいと信頼してくれるはずです。『商品を買いたい！』と思ってもらうには、販売する商品が魅力的であることに加え、ライブコマーサー自身に魅力がなければなりません。視聴者がこのライブコマーサーから商品を買いたい！と思ってもらうことが大切です。ポイントは以下の３つです。

親しみやすい人柄
商品に対する豊富な知識
視聴者が応援したくなるようなキャラクター

視聴者が信頼し、応援してもらえるようなライブコマーサーを目指すためには、どのような点を意識すればいいでしょうか？2022年8月に開催された全国津々浦々の『本当にいい商品』を紹介するライブコマースを参考に、『ライブコマーサーに求められること』『商品を魅力的に紹介するコツ』を考察しました。

ライブ実例から分析！応援したくなるライブコマーサーとは？

応援したくなるライブコマーサーのヒントを探るべく、「全国津々浦々ライブコマースつつうら」さんのライブコマースを分析します。今回のライブ配信イベントは、つつうら店長・総合プロデューサーの谷脇しのぶさんと、つつうらバイヤーの高田さんのおふたりがご出演。谷脇さんと高田さんの商品に対する熱い想いが語られ、視聴者からの質問やコメントなど活発なコミュニケーションが生まれました。

ライブの内容は、つつうらで実際に取り扱う商品をライブ内で紹介・販売するというもの。おふたりの商品愛あふれるライブコマースから『ライブコマーサーに求められること』『商品を魅力的に紹介するコツ』のヒントを見ていきましょう。

つつうらとは？
おいしい・体にやさしいを前提に、全国の『本当にいい商品』だけを取り扱うライブコマースECモール。
ライブコマースでの販売を定期的に実施。2022年3月には東京・西池袋に実店舗もオープンしています。

つつうらのライブコマーサーが紹介した商品

ライブコマースで販売したのは、埼玉県で製造される「吟醸純生しょうゆ」と、神奈川県で製造される「湘南味噌」。醤油2本と400gの味噌1つがセットになった、この日だけの特別セットとして販売されました。

「吟醸純生しょうゆ」は、加熱殺菌・フィルター濾過をしていないのが大きな特徴のひとつ。大豆から搾ったままを詰めたような、酵母が生きている醤油です。材料となる大豆や小麦、塩はすべて有機認証（※）と同レベルの有機素材を使用。とてもまろやかな味わいです。
「湘南味噌」は、使用する米や大豆を無農薬・無肥料で自家栽培。日本固有の種を代々受け継ぐ、大変貴重な「固定種」を用いています。さらに作った味噌を3年ほど寝かせ、味噌蔵にいる天然の麹菌で醸造。自然農法だからこそ味噌の色が濃く、深い味わいになります。

※有機認証……JAS法で定めたられた有機基準に沿って生産したことを、第三者の認証機関が証明するシステム

ライブコマーサーの６つのポイント

ポイント１：ライブコマーサー自身が、商品を本当に好きであること

ライブコマースでは、『この商品が好き』『心からおすすめしたい』と思っている人がライブコマーサーになることが重要です。ライブ配信だから大した情熱を持っていなくても視聴者にはわからないのではないかと思うかもしれませんが、実際は違います。複数のライブコマースを見ているとわかるのですが、商品に対する感情というのは、表情や話し方、声のトーンから、画面越しにも自然と伝わってくるものです。

また、ライブコマーサー自身がライブコマースを楽しんでいるかどうかも、実は大事なこと。接客業では自分が楽しめなければ相手も楽しめていない…などとよく言いますが、ライブコマースでも同じです。商品に対する感情と同様に、ライブコマーサーが楽しんでいるという感情も、画面越しでも視聴者に伝わります。つつうらのライブコマースでは、代表の谷脇さん・バイヤーの高田さんがライブ配信を行いました。

【ライブ内容の一例】

谷脇：

この商品は素材がいいので調理というより、食材と組み合わせてこのまま食べてもらいたいですね。吟醸純生しょうゆは西池袋の店舗で試食を出していますが、スプーンにたらしてそのまま飲んでもらっています。普通の醤油とのおいしさの違いに驚かれる方やリピーターになる方も多いんですよ。

私の勝手なこだわりがあって、シズル感だけで売っても意味がないんですよ。本当にいい商品は食べていただければわかるんです。皆さんに食べてもらって、知ってもらって、広めてもらって、またつつうらに帰ってきてもらう。そういうことをやっていきたいですね。

お2人が行うライブ配信からは、以下のような思いがあふれていました。

ライブ配信で話すことが本当に楽しいという感情
生産者のこと・商品をもっと知ってもらいたい
心からおすすめしたい自慢の商品である

ライブ配信ではコメントやギフトが飛び交い、とても盛り上がっていました。つつうらのお２人が多くの人に手に取ってもらいたい自信のある商品をおすすめしているのが伝わったからこそ、視聴者は商品やライブ配信に興味を持ったのではないでしょうか。また、『聞きたいことがあれば何でも答えるので、どんどんコメントをください！』という姿勢も、商品に対する自信の表れとして伝わってきました。ライブコマーサーが自信を持って紹介していると、視聴者は安心感や信頼を持ちやすくなります。

ポイント２：作り手のことや商品誕生の背景を知っておく

一方で、どんなにいい商品でも押し売り感や購買を急かすような雰囲気が出ていると、視聴者は引いてしまいます。つつうらのライブコマースにそういった売り込み感は一切なく、むしろライブコマースの醍醐味である『商品にまつわるストーリーや想い』を届けていたのも好印象でした。
『どんな人がつくっているのか？』作り手のことがわかるといっそう商品の魅力が増していきます。例えば、高田さんは生産者の方について、エピソードを交えて紹介していました。

高田：

吟醸純生しょうゆの社長さんは醤油が好きすぎて、自分でもろみの絞り機をつくって、もろみとセットで販売していましたね。家で使う時に絞れば、本当に搾りたての醤油が味わえます。

湘南味噌の生産者の方は平塚の方なんですけど、この方はこだわりが振り切っているんです。貴重な固定種を使って昔ながらの作り方をしているのですが、ここまでの作り方はなかなか難しいんじゃないかなと思います。

商品の特徴だけでなく、生産者の方自身の人柄や魅力を伝えるには、普段から生産者の方とコミュニケーションをとることが欠かせません。自社でライブコマースを実践する場合にも、紹介する商品について開発担当者などに事前にヒアリングし、こだわったポイントや商品誕生の裏側を知っておきましょう。

ポイント３：ライブコマーサーの個性を活かした役割分担をする

複数人でライブコマースをする場合は、ライブコマーサー自身の個性を活かすことが大切です。谷脇さんと高田さんにはそれぞれ次のような印象があり、個性にマッチした自然な役割分担がされていました。

・谷脇さん

とにかくイキイキと明るく、『つつうらの商品が全部好き！生産者さんありがとう！』という感情が表情や言葉から全力で伝わってくる方。
視聴者からのコメントやギフティングにも積極的に反応。主につつうらの想いや事業のことを紹介し、消費者目線で味の感想も伝えていた印象。

・高田さん

商品知識が広く深く、生産者の方へのリスペクトを感じられる方。大人の落ち着いた雰囲気がありながら、心のうちには情熱があふれている感じ。
主に商品の特徴や魅力、生産者がどんな方なのかを詳しく紹介していた印象。

ライブコマーサーの個性が光っていると『この人のライブをまた観たい』と思ってもらいやすく、ライブコマーサー自身にファンが付きやすくなります。また、役割分担がされていることによりライブコマースがテンポよく進められるため、視聴者を疲れさせることがありません。

このほかにも下の動画のように、明るく人に感想を伝えるのが得意な人が視聴者と同じ立場で質問する役、専門的な知識を持っていて具体的に回答できる人が説明役というようにライブ配信を見ている視聴者にとって伝わりやすさを重視するような役割分担をするのもいいと思います。

今回は共通の理念を持つお2人でしたが、外部からライブコマーサーやMCを招く場合は、事前にコミュニケーションを取っておくことが大切です。プロジェクト内容や理念の共有をし、役割分担などのすり合わせを行い、ライブコマーサー同士のコミュニケーション不足でちぐはぐなライブ配信にならないよう気を付けましょう。

ポイント４：自分の言葉で話し、素のリアクションを見せる

ライブコマーサーは、自分の言葉で話すこともポイントです。TwitterなどSNSで『バズる』現象が起きるのは、身の回りに起きたことにアカウント所持者の感情をのせ、自分の言葉で発信しているからでしょう。ライブコマースも同様に、感じたことや伝えたいことを自分の言葉で話すから面白いのです。

ライブ配信内容の大まかな流れをつくっておくことは必要ですが、シナリオをガチガチに固めてしまうのはNG。ライブコマーサーの個性が引き立てられず、視聴者が感情移入しにくいライブコマースになってしまいます。いかにもあからさまな仕込みやネタを入れたりしてしまうと、リアルタイムのライブコマースならではの良さが半減するリスクも。バレバレなテレビショッピングのようになってしまうと、視聴している側は冷めてしまいます。谷脇さんと高田さんのライブコマース内の掛け合いでは、自然体で話している様子がうかがえました。

また、ライブコマースの魅力は、双方向のコミュニケーションが取れることにもあります。コメントやギフティング機能を使い視聴者とライブコマーサーがやりとりすることで、ライブ配信が盛り上がります。今回のライブコマースでは『つつうらのお店に行ってみたい！』といったコメントやギフティングも多く寄せられ、視聴者も興味を持ってライブを楽しんでいるように感じられました。

『商品買いました』といったコメントも多く、谷脇さんが笑顔で『ありがとうございます！』『やったー！』『嬉しい！』と、こまめに反応していたのも印象的。ライブ配信者の素直なリアクションは見ているとこちらまで嬉しくなり、応援したいという気持ちにさせてくれます。

ライブ配信内でのコメントやギフティングへの対応は、ぜひ積極的に反応したいところ。ライブコマーサーがライブ配信に慣れることで自然にできるようになることかもしれませんが、意識して反応していきましょう。視聴者のアクションに反応することで生放送のライブ感がさらに増します。ライブコマーサー自身も視聴者も、もっとライブ配信を楽しめるようになるはずです。

ポイント５：視聴者が簡単にマネできる活用方法を紹介する

商品を説明する役割の担うライブコマーサーは、視聴者からの質問に素早く的確に答えられるよう、深い商品知識を持つことが重要です。知識があれば、視聴者を惹きつける商品の活用方法を提案することもできます。例えば、アパレルなら季節やシーンに応じたコーディネート提案、食品や調味料ならレシピ紹介などが定番です。活用方法を提案することで視聴者が実際の利用シーンをイメージしやすくなり、購買意欲がアップするはずです。

つつうらのライブコマースでの商品活用例の紹介は、商品力の高さが伝わってくるものでした。活用例は、誰でも実践できる簡単な工程であることがポイント。商品をお料理で活用する方法を紹介するなら、難しい調理方法が必要なものは避けたほうがベター。なぜなら、視聴者が具体的にイメージしにくいからです。視聴者の中には、お料理があまり得意ではない人もいるかもしれません。誰でも簡単にトライできる活用方法を紹介することで、多くの人に購入後のイメージを伝えられるはずです。

高田さん：

このお醤油はそのままで本当においしいので、冷奴もいいですし、つつうらで扱っている卵と五島列島のお米と一緒に、卵かけご飯にしてもいいですね。

谷脇さん：

湘南味噌もまずは加熱せず、野菜にディップするなどして、そのままで味わってほしいです！

高田さん：

出汁を入れてお味噌汁にするのもいいですが、出汁を入れずお湯で溶くだけでもおいしい味噌汁になるので、ぜひ試してほしいです。あと、おにぎりにぬるのもいいですよ。

誰にでもすぐにマネできる方法なので、思わず試してみたくなります。商品のよさを知っているからこそ、視聴者目線に立った提案ができるのです。

ポイント６：次へつながるようなアクションを入れる

ライブコマースは、定期的にライブ配信することが多いです。だからこそ『またライブコマースを観にきたい』と視聴者に思ってもらえるようなアクションが必要です。谷脇さんは、

『皆さんと交流していきたいので、Twitterでメッセージください』『（購入した商品を）食べたらぜひ感想を聞かせてください』と、ライブ中に視聴者へメッセージを積極的に発信していました。谷脇さんの親しみやすい人柄もあり、気軽にメッセージしてみようかなという気持ちになりました。
また、予告編として、今回は販売していなかった商品も簡単に紹介。次回のライブコマースへの期待感を高めてくれました。

つつうらのライブコマース最大の魅力はなんだったのか？

つつうらのライブコマースから、『ライブコマーサーの６つのポイント』を分析しました。つつうらのライブコマース最大の魅力はどんなところだったのでしょうか？

谷脇さん・高田さんの『心から商品が好き』という想いが全面に溢れていたことが、今回のライブコマースの魅力だったように感じます。ただ商品を売りたい、買ってほしいというだけであれば、わざわざライブコマースを活用して商品を紹介する必要はないでしょう。ライブコマースで商品を紹介する魅力は、自分の言葉や想いを視聴者に届けられることです。

ライブコマースを通じて、『この商品は本当にいいもの』『生産者の思いが詰まった美味しいものだからこそ多くの人に知ってほしい』という思いを自分の言葉で伝えることができます。その思いは、広告やSNSの投稿だけでは伝えきれないものがあるでしょう。また、店頭販売だけであれば商品を知ってもらえる機会も限られてしまいます。

ライブコマースで紹介する商品が好きだからこそ、多くの人に知ってもらい魅力を伝えたい、全国のお客様の手元に商品をお届けし美味しさを実感してほしいという熱い想いが溢れていました。商品に対する情熱があるから、自然と表情や話すトーンも弾み、ライブコマースの雰囲気も明るいものになったのではないでしょうか。

『この商品の味は、関西人の私に合うのかな？』『他の商品と何が違うの？』と視聴者が商品のことを教えてほしいという質問のコメントをしたのは、おふたりの楽しい様子が視聴者に伝わったからではないかと感じます。コメントに対して丁寧に答える様子や視聴者から次々に届くコメントに喜ぶ姿を見て、『本当にいい商品なんだな』と実感することができました。『つつうらの商品を買ってみたい』というワクワクした気持ちになったライブコマースでした。

おふたりの商品への溢れる愛を届けたいという想いは、視聴者のコメントのしたい・応援したい気持ちにつながり、ライブコマースが盛り上がるという相乗効果となっていました。ライブコマースを見ている視聴者自身も楽しい気分になり、商品を購入したのだと思います。商品が届くのが楽しみだと思える時間、良いものに出会えたという実感を持つことができたライブコマースこそ、つつうらのライブコマースの最大の魅力だったのではないでしょうか。

つつうらが展開するライブコマース事業への想いをまとめたコラムもぜひご覧ください。

コラム：信頼関係から生まれるチャンス！生産者と消費者に寄り添う新しい販売のカタチ

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【まとめ】

視聴者が応援したくなるライブコマーサーに必要な要素を、ライブコマースの実例から分析しました。この記事で紹介したポイントは店舗で販売を行う方も参考にできるポイントです。お客様が「この人が言うなら」「この店員さんから買いたいな」と応援したくなるのは、店員さんやライブコマーサーが本当にいいと思っている商品を紹介している商品です。積極的にお客様とコミュニケーションを取り、双方が安心して心から楽しいと思える接客を目指していきましょう。

つつうらをもっと知りたい方はこちら：https://yellmall.jp/

ライブコマース後にライブ内容を振り返り、自分たちなりの工夫をしていくことも大切。配信の振り返り方やトークのコツは、こちらの記事を参考にしてみてくださいね！